En muchas empresas industriales, el marketing parece hablarle al aire:
Publican en LinkedIn… pero no reciben interacciones.
Hacen catálogos… pero nadie los descarga.
Van a ferias… pero los leads no encajan.
¿El problema? No saben a quién están hablando exactamente.
Así que te lo decimos claro:
Sin un buyer persona definido, estás adivinando. Y en el sector industrial, adivinar sale caro.
¿Por qué es especialmente crítico en el marketing industrial?
Porque aquí no vendes “emociones” o “experiencias”.
Vendes soluciones técnicas, a compradores técnicos, con procesos de decisión largos y racionales.
Y porque, en realidad, no tienes un solo tipo de cliente. Tienes:
- Ingenieros que comparan especificaciones.
- Compradores que negocian precio.
- Gerentes que miran rentabilidad a largo plazo.
Cada uno tiene su propio lenguaje, sus propias objeciones y su propio momento de entrada en la decisión.
¿Qué pasa si no defines bien tu buyer persona?
- Contenido genérico que no resuelve nada.
- Leads que preguntan por productos que no fabricas.
- Webs bonitas que no convierten.
- Equipos de ventas frustrados porque “el marketing no ayuda”.
¿Y qué pasa cuando sí lo haces?
- Sabes qué decir y cómo decirlo.
- Atraes a leads que de verdad te interesan.
- Tu contenido resuelve dudas reales.
- El equipo comercial recibe contactos más informados y motivados.
Cómo definir el buyer persona en una empresa industrial
Aquí van algunos pasos que sí funcionan:
1. Habla con tu equipo de ventas
Ellos saben qué tipo de cliente compra, qué objeciones ponen y qué los convence. Es oro puro. Escúchalos.
2. Analiza a tus mejores clientes actuales
¿Cuáles son los que compran más, más rápido y repiten? ¿Qué tienen en común? Industria, tamaño, cargo, problemas, prioridades…
3. Identifica roles dentro del proceso de compra
No hay un único “decisor”. A menudo hay un técnico, un comprador y un directivo. Define qué busca cada uno.
4. Pregúntate: ¿qué le preocupa?
Más allá del producto, piensa en esto: ¿tiene miedo a que falle? ¿A no justificar la inversión? ¿A no cumplir plazos? Ahí está la clave del mensaje.
5. Adáptalo a tu estrategia de contenidos
Un ingeniero quiere fichas técnicas.
Un comprador quiere garantía y servicio.
Dales contenido útil a cada uno, en su lenguaje.
¿Cómo lo hacemos en MO Agency?
No inventamos buyer personas en una sala de reunión. Los sacamos de entrevistas reales, datos de CRM y experiencia comercial.
Traducimos perfiles técnicos en mensajes claros.
Diseñamos estrategias que conectan con cada rol dentro del proceso de compra.
Y lo medimos: porque si no genera leads cualificados, no sirve.
¿Y si por fin hablas el idioma de tu cliente ideal?
Imagina esto:
- Leads que llegan sabiendo lo que quieren.
- Contenido que realmente les interesa.
- Propuestas que encajan desde el primer momento.
- Un equipo comercial motivado, con tiempo para cerrar y no para explicar lo básico.
En MO Agency ayudamos a empresas industriales a poner foco: en el mensaje, en el canal y, sobre todo, en la persona adecuada.
¿Sientes que estás comunicando mucho pero conectando poco?
¿Que generas ruido pero no resultados?
Hablemos.
